“敦煌网现象”：中美民间的第2次对账
“99%的人离撞线就差一步，多走一步，时机便是你的。”
——王树彤
文 / 巴九灵
“你想开1美元店吗？杯子20美分，手串20美分，塑料板凳30美分。”
“香奈儿美妆卖100美元，咱们出厂价才10美元！”
“你想要这个包仍是这个包？只需2刀。”
最近，一场“奢侈品揭秘运动”忽然在TikTok上鼓起，视频几乎是由我国厂家发布的，简略直接的英语叠加白捡相同的价格，引起美国人的猎奇，而渠道则指向一个咱们没怎样听过的使用——DHgate。
很快，这场运动得到了美国网友的呼应。
“乔丹4，45美金。路易·威登的毛绒拖鞋，75美金。迪奥的帆布鞋，71美金。”一位叫Jada的TikTok网红，站在一堆高仿鞋盒后，展现着她刚从DHgate拿下的战利品。
忽然有一会儿让人觉得，DHgate成了本轮关税风暴下中美两国受害者的安慰剂。
DHgate的中文名叫敦煌网，是一个我国跨境电商渠道，许多人或许还以为它是敦煌市的当地网站。可是，便是这么一个平常在苹果商铺中没什么存在感的使用，这两天下载量忽然冲到第二，仅次于ChatGPT。再接着，国内的其他跨境电商渠道也一飞冲天，淘宝乃至在16个国家的下载榜中排名榜首。
今日，咱们就用七个问题，来谈谈这个不为人知的敦煌网和它所引发的“敦煌网现象”。
敦煌网是什么？
敦煌是古代丝绸之路的重要驿站，所以敦煌网的涵义是拓荒一条“21世纪网上丝绸之路”，将我国制作卖向全球。
这个主意源自敦煌网创始人王树彤，她曾是清华大学的教师，也是一名互联网老兵。2000年，和雷军一同做起了杰出网——其时我国最大的线上音像店，雷军是董事长，她出任CEO，两年后各奔前程，又过了两年，杰出网被亚马逊收买。同年，王树彤创立了敦煌网，是我国榜首个B2B在线外贸渠道。其时，只需10名职工，没人乐意出资。
王树彤是个喜爱表达的人，从早年的博客、杂志，再到FT中文、财新、微信公号等渠道，笔耕不辍，记录了她对跨境电商的了解和敦煌网一路走来的风风雨雨。
从她的文字中，咱们模糊辨别出一条曲折不断的创业轨道：榜首笔海外订单是一只6.14元的电脑包；终究一笔融资停在了2014年；2020年网站才扭亏为盈；2021年港交所IPO失利……
而现在，敦煌网是美国最大的我国跨境B2B电商渠道，具有254万家注册供货商，5960万注册买家，全球共一百多条物流线路和14个海外仓。
敦煌网怎样火起来的？
美国专家说这波我国B2B跨境电商的爆火是一场“我国为对立关税方针而精心策划的运动”。
意外爆火也好，精心策划也罢，一个事实是，敦煌网进入美国十多年，一向主攻B端，在C端却是不温不火。而曾经社媒上的内容大都是美国博主对“高仿”和“平替”品牌的评测和开箱，有惊喜，也有许多吐槽。
可是关税风暴下，一些我国供货商和厂商为了“自救”，开端制作TikTok视频，向美国人解说全球奢侈品、大牌的代工形式，并透露了本钱，“38000美元的爱马仕包，本钱只需1400美元”，且通过敦煌网等渠道能够从我国买到“源头好货”。许多视频还供给网站链接和联系方法。
美国人当然也被物价和关税搞得焦头烂额，一些博主和厂家“唱一出双簧”，在TikTok上发视频解读“奢侈品圈套”，很快成了流量暗码。一般顾客则开端重视产品要涨多少，个人开销要多少，这些心情也被算法敏锐地捕捉到了，引荐了很多的我国工厂直销内容和评测、开箱内容。
美国人惊奇地发现，一双本来卖500美元的带钩子的球鞋只需40美元，一条和lululemon同质量款型的瑜伽裤只卖8美元。计算器一按，即便关税加到1000%，好像也很合算。
敦煌网这边也推出了囤货活动，扶持力度很大，心情与偶然，一起让敦煌网、阿里巴巴等本来服务于商家的跨境电商渠道完全“出圈”。
王树彤曾写下这么一句话：“99%的人离撞线就差一步，多走一步，时机便是你的。”没想到多年后，居然以如此戏剧化的方法完结了。
敦煌网的形式是什么？
和亚马逊、SHEIN、阿里速卖通、Temu等直接服务一般顾客的渠道不同，敦煌网主要对接我国供货商和海外批发商/零售商，绕开出口商和进口商，供给从订单管理到物流清关的全链路服务。
前期，为避开阿里巴巴、eBay等巨子的矛头，敦煌网专心小收购商和小卖家，确认了“为成功付费”的形式，外贸企业免费注册，只需在买卖双方买卖成功后收取佣钱。在海外商场，敦煌网不只促成买卖还管钱，一度被用来对标阿里巴巴的跨境电商事务。
从形式立异看，敦煌网打破传统外贸的“大单长周期”形式，支撑小批量、快速反应的订单需求。一起，本地化也做得很好，在欧美国家能够做到“7日达”服务。
当然还要合作“关税拆单”，它指的是针对美国800美元小额包裹免税门槛，敦煌网会通过智能分单体系将大额订单拆分为多个小额包裹，躲避高额关税，一起使用海外仓预存形式下降物流本钱15%—20%。
不过，夸大的关税叠加800美元小额包裹免税门槛的撤销，部分低赢利的产品肯定是难卖了，而即便是海外仓也将承受巨大的关税压力。
谁在抢着登录敦煌网？
2022年的时分，敦煌网和一众我国跨境电商渠道被美国列入冒充和盗版恶名商场检查名单，但底子阻止不了美国人购买大牌平替的热心。
在TikTok上，带有“Reps”（复制品）标签的视频浏览量到达21亿次，充满着“怎么找到最好的仿货”“怎么永久不被海关扣押”等具体过程的教程。一位TikTok网红说：“咱们仅仅克勤克俭的坏蛋。”
这位网红以及其他素人的短视频描绘了一幅用户画像：预算有限，以年青人为主，不少女人还自诩为“DH女孩”。国内某闻名电商人也曾剖析过这群顾客：年青、屌丝范儿、大学生，是“屌丝中的萝卜丝”。
而在美国继续性通胀、关税和个人财务危机的布景下，他们成为了假货平和替的拥趸。一项查询显现，15—24岁年青人中，一年中至少买过一次假货的人群份额从2019年的14%上升至37%。乃至在美国交际媒体上，呈现了“节省夸耀”——找到便宜货被视为一种成功，是值得共享和自豪的作业。这一幕，像极了这几年“消费降级”，我国年青人相互“攀比”谁买到性价比更高的平替产品。
他们构成了敦煌网爆火的群众基础。
敦煌网爆火引发美国人怎样的反思？
敦煌网现象很快引起了美国民间的反思。
在百联咨询创始人庄帅看来，敦煌网让美国顾客看见了全球供给链的效果机制。传统外贸有6个环节：我国的工厂→我国的出口商→外国的进口商→外国的批发商→外国的零售商→国外的家庭顾客。当本钱极低的我国产品呈现在美国顾客手中时，早已被层层加价。
敦煌网等电商渠道的出圈，让国外顾客意识到：本来，工业产品能低到这种程度；本来，我国制作底子不是偷工减料，质量堪比奢侈品和大牌；本来，大洋彼岸的我国人能够比自己过得好。
假如说DTC（直接面临顾客）的鼓起让美国顾客看到“去中间商”的长处，那么现在M2C（工厂直销）则让他们光秃秃地参加了一场“平替革新”。
它乃至能够被视为“中美对账”的升级版——本年1月因TikTok封禁事情，小红书涌入很多美国网友。在这场时间短的沟通中，中美网友打破了时局造就的狭窄与成见，了解到两国人民最实在的日子。
另一方面，美国人发现自己的购物车里早已离不开“我国制作”。如沃尔玛全球收购的产品中，约60%来自我国，耐克等品牌75%的裁缝由代工厂完结，没有我国诸暨，56%的美国人将穿不到廉价且高质量的袜子。更别提很多美国小企业的依赖于我国工厂，小到一根吸管，一个包装袋，而他们也是这场关税战中丢失最大的集体之一。
非常挖苦的是，副总统万斯的眼线笔是我国制作，白宫发言人卡罗琳身上两件连衣裙是我国制作，中美两国的博主曾去特朗普大厦的留念商铺寻觅“美国制作”的依据，成果发现保温杯等产品的“我国制作”的标签被特意掩盖。
哦，咱们茅塞顿开，本来对他们而言，“进犯我国制作是作业，享用我国制作是日子”。
敦煌网现象和形式可继续吗？
在海豚智库创始人李成东看来，敦煌网的爆火是阶段性的偶然。
“榜首从内容显露来看，是存在必定的法令危险的，比方触及耐克等品牌代工厂的宣扬，这存在知识产权问题。”而在一些国外法令人士看来，问题的关键是代工厂是否和品牌签了长时间协议，以及传播者宣扬假货自身便是一件违法的事。
“第二敦煌网是B2B渠道，自身针对商家的，它不服务C端顾客，从事务知识视点讲，它自身不支撑这种事务。可是这也是一种关键，这件事或许会招引用户去重视相似Temu、SHEIN这样的购物渠道。”
做跨国B2C生意的长处在于从工厂直达顾客，厂商赢利丰盛，顾客得到实惠，但难点在于杂乱的物流和供给链，而欧美客户又是最难服侍的——在这个方面，曾经最具代表性的是沃尔玛，现在是SHEIN和Temu。所以，原有的B端生意或许抵挡不住关税的冲击，想做C端生意又对现存事务、安排架构、基础设施提出巨大应战。
不过，庄帅倒比较达观。他以为“只需产品供给才能还在，制作水平还在，能产出物美价廉的产品，即便有关税的冲击，美国顾客仍是会想方设法购买我国产品，这种趋势是阻挠不住的”。
此事情对外贸企业的含义是什么？
长时间来看，敦煌网现象影响更多的外贸企业走向多商场开展，那些中小厂的老板们，操着糟糕的英语，“向死而生”地去开辟曾经没有开辟过的商场，做一些曾经不敢做也没想过的事。
一位在上海的美国咨询专家在承受彭博社采访时表明：“曩昔，你或许会通过中间商或贸易公司来收购产品，进行质量操控，或许去工厂观赏，树立联系，然后或许偶然才会过来。但现在咱们看到的是产品收购的完全平权化。”
这也或许会是“我国制作”的一个转捩点，当“物美价廉”成功占有国外顾客心智后，或许就要考虑下一步，怎么“物美价优”，终究能在终端把握更多议价权。
这便是魔幻的2025：全部都在加快，全部都将被紧缩，全部壁垒也必将被打破。
跋文
吴晓波教师曾在《激荡三十年》中讲过一个抵抗我国制作的故事：一个叫萨拉的美国女记者决议把我国产品从家里“请”出去，她想：“假如没有我国产品，美国人还能不能活下去？”成果通过一年多的实验，她满怀疲乏地和我国制作重修旧好。
与那么多年前的抵抗比较，从小红书到敦煌网，当下的美国人好像更乐意挑选拥抱“Made in China”。
本篇作者 | 徐涛| 采访 | 田伟凤
主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG
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